JORNAL FOLHA DO CAPARAÓ SUL

26/8/2009

A influência persuasiva

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Ao terminar de ministrar um curso intitulado Princípios de Liderança Eficaz numa cidade baiana muito bacana chamada Itamaraju, um dos alunos me perguntou sobre o poder da persuasão no cotidiano do líder e esse questionamento me fez pensar um pouco sobre o assunto.

Ao pesquisar sobre o assunto, deparei-me com um estudo do PHd em Psicologia, Dr. Robert Cialdini, que relata as suas experiências em programas de treinamentos nos Estados Unidos, onde ele testa os conceitos de forma prática.

Ele tem uma frase que, combinada com outra do professor Noah Goldstein, titular da Universidade de Chicago (EUA), nos leva a entender um conceito interessante: “as pessoas creditam ter uma compreensão intuitiva de princípios de Psicologia simplesmente em virtude de viver a vida e interagir com os outros”.

Percebi que esse argumento resume perfeitamente o conceito desta escola que defende que influencia não é uma arte ou algo intuitivo, bastando que venhamos a analisar frases como estas que povoam os programas de televisão especializados em vendas: Ligue agora que os nossos atendentes estão esperando você! Ligue agora, mas se estiver ocupado, insista e ligue de novo! Certamente a segunda frase é muito mais provocativa e muito mais influenciadora porque você imagina que o produto é tão bom que vale a pena ficar na fila de atendentes telefônicos para comprar.

Nos hotéis de São Paulo encontramos nos banheiros as seguintes frases: ao reutilizar sua toalha, você reduz o desperdício de água e polui menos o meio ambiente; reutilize sua toalha, porque quem ama o meio ambiente faz assim. A primeira é politicamente correta, mas não é influenciadora com persuasão.

O professor Cialdini prepara uma lista de pontos que agem isoladamente ou em conjunto para gerar a influência persuasiva:

Reciprocidade: estamos mais inclinados a fazer favores ou concessões às pessoas que também já tenham feito algo por nós. Um detalhe interessante nessa situação diz respeito à desproporção entre os favores. Um estudo recente do professor Francis J. Flynn mostra como funciona essa assimetria: quem recebeu o favor atribui-lhe mais valor no começo. Com o passar do tempo a relação se inverte e quem fez o favor passa a valorizá-lo mais. E assim nascem os ingratos... Veja que experiência interessante. Um pesquisador enviou cartões de Natal para desconhecidos. No ano seguinte recebeu o mesmo mimo de vários dos destinatários originais – mesmo continuando sem conhecer seus remetentes.

Consistência: as pessoas sempre querem parecer consistentes com seus valores e ideais – reais ou aspiracionais. Dessa forma elas podem ser instigadas a agir de acordo com aquilo em que acredita. Se você faz alguém “confessar” que gosta de se manter atualizado, provavelmente terá mais chances de vender-lhe uma assinatura de jornal. Principalmente se a pessoa se compromete com algo em público. Dessa vez os pesquisadores foram em metade dos apartamentos de um condomínio pedindo que assinassem um manifesto em prol dos deficientes físicos. Nada demais, por isso todos assinaram. Duas semanas depois voltaram, mas dessa vez foram a todos os apartamentos pedindo doações para uma associação de deficientes físicos. Dos que não tinham assinado o manifesto, pouco mais da metade doou. Dos que assinaram, a resposta foi de 92%.

Aceitação Social: todo mundo gosta de se sentir integrado à sua comunidade, ou de pertencer a algum grupo. Suas atitudes deverão, sempre que possível, refletir esse sentimento e essa necessidade. É por isso que as listas de Natal do seu prédio trazem os nomes das pessoas e os valores que cada uma doou. Você não quer que seu vizinho pense que você é mão de vaca – mas fica chateado em ver que aquele muquirana que acabou de trocar de carro contribuiu com apenas R$30,00. Aliás, é provável que você esteja certo, e aquele casal sem filhos não tenha doado R$200,00 de verdade e isso seja apenas um artifício para impressionar os trouxas. Como eu e você.

Afinidade: você gosta de quem gosta de você. E vice-versa. Isso inclui interesses em comum. As afinidades devem ser buscadas para gerarem pontos de contato que, não só quebram o gelo numa conversa, mas também alargam as fronteiras de boa vontade e confiança entre as pessoas.

Escassez: benefícios únicos e informação exclusiva valem muito. Quanto menos disponível mais valiosa. O interessante disso tudo é que, conforme a gente vai lendo, vai dando risinhos nervosos e olhando para os lados, percebendo o quanto isso é verdadeiro e como isso tem influência  em nossas vidas. A parte estranha é saber que foram conduzidos estudos científicos que podem nos ajudar a lidar com esses dilemas diários e que talvez estejamos perdendo algo em não conhecer isso3. A parte interessante é notar que podemos contar com fontes confiáveis para aprender como encarar melhores dessas situações.

* Adilson Neves – Consultor internacional, diretor da Múltipla Consulting & Training e Cônsul da República de Moçambique no Espírito Santo.