JORNAL FOLHA DO CAPARAÓ SUL

16/2/2009

Tecnologia: aliada do sucesso em vendas

Recentemente, um aluno do curso de Vendas Consultivas questionou-me sobre o uso de tecnologia em vendas, buscando compreender se isso era bom ou ruim para o profissional. Vamos tratar do assunto de forma bem simples para minhas considerações.

Para começar, precisamos compreender o que a tecnologia tirou do vendedor. No passado, esse profissional tinha como funções principais informar o cliente, obter o pedido e, ao final, certificar-se de que a mercadoria havia sido entregue no prazo e nas especificações acertadas no ato da venda.

Realmente, a tecnologia mudou essa equação. Hoje, o cliente tem grande quantidade de informações disponíveis na internet, nas centrais de atendimento telefônico e ate mesmo pelos sistemas disponibilizados pelos próprios fornecedores e distribuidores. Não raro, o cliente estar muito bem informado na primeira abordagem do vendedor.

A segunda função também foi bastante alterada, haja vista que e possível preencher formulários de venda pela internet, por e-mails, nas centrais de atendimento ao cliente.

A mesma coisa acontece com o acompanhamento do pedido que hoje é possível via web, em sistemas complexos das próprias empresas, através da do avanço da informática nos grandes centros de distribuição espalhados pelo país e no mundo.

O que resta para o vendedor fazer? Vender. Isso a tecnologia não faz.

A tecnologia possibilita ao cliente comprar, mas sabemos que nem todos os clientes estão assim prontos a comprar. Se isso fosse uma verdade absoluta todos os vendedores teriam sido demitidos e a carreira de profissional de vendas havia sido encerrada. Felizmente, as maquinas e as tecnologias não substituem o ser humano e a sensibilidade do contato entre as pessoas, principalmente no Brasil.

A venda exige uma coisa chamada criatividade que a tecnologia não oferece. O processo exige emoção, inteligência, empatia, sinergia e proatividade que também não podem ser oferecidos pela tecnologia.

Então, o papel do vendedor é exatamente colocar a tecnologia para trabalhar em seu favor, permitindo ganho de tempo e de desempenho.

Sua tarefa e dominar essa tecnologia e tirar de letra as funções básicas de computador (desktop, handheld, laptop), internet e os softwares mais comuns do nosso cotidiano.

Para as empresas, o meu recado é de que não basta apenas equipar o vendedor com a parafernália eletrônica de ultima geração, mas não esquecer de que a venda continua sendo um estreitar de relacionamento humano. Portanto, esse importante profissional do mercado precisa continuar sendo valorizado, através de investimentos em capacitação com foco em relacionamento, em aspectos consultivos, em habilidades de negociação, conhecimento de mídias e da própria tecnologia que muda a cada minuto.

Estratégia vencedora para as empresas começa com as habilidades dos seus profissionais de vendas. Investir nisso é investir nos resultados do seu negócio.

* Adilson Neves – Consultor internacional, diretor da Múltipla Consulting & Training e Cônsul da República de Moçambique no Espírito Santo.

E-mail: professoradilson@multiplacom.com

Site: www.multiplacom.com